BLOG

Pomagamy przedsiębiorcom wejść w świat Internetu

Jak wyceniać swoje usługi – proces wyceny usługi w kilku krokach

Problem z wycenieniem usług dotyczy sporej grupy niedoświadczonych przedsiębiorców. Często jest tak, że sugerujemy się cenami, które znajdziemy w Internecie lub z doświadczenia wiemy ile kto bierze za jakąś usługę.

Potem staramy się wdrażać to w swój biznes i testujemy jak takie rozwiązanie działa. Efekty możemy później zauważyć czytając fora, grupy na social mediach lub rozmawiając ze znajmomymi.

1. Dlaczego na początku trudno wyceniać swoje usługi?

Przede wszystkim nikt nie uczy nas jak do tego tematu podejść i dlaczego taka a nie inna cena obowiązuje na rynku.

Musisz wiedzieć, że rynek kreowany jest przez te firmy, które cieszą się powodzeniem, zaufaniem i są po prostu znane. Duże firmy stać na gigantyczne reklamy i marketing, dlatego są w stanie kierować klientami i ustalać reguły gry. 

Możesz się temu podporządkować lub wytyczyć własną drogę. 

Jeżeli zdecydujesz się na pójście wraz z gigantami, to faktycznie sugeruj się ceną rynkową o ile jesteś w stanie świadczyć usługi co najmniej na takim samym poziomie jak Ci popularni .Łatwo jest wtedy ustalić cenę:

Szukasz kilku najbardziej znanych firm z Twojej dziedziny, sprawdzasz jakie mają ceny, dostosowujesz to do swoich warunków pracy i BANG! Masz cennik usług.

Klient nie powinien być wtedy zdziwiony ceną, bo może to w łatwy sposób zweryfikować, Ty zapewne też będziesz się cieszył, bo całe przygotowania będą zrealizowane w kilka godzin i będziesz miał pewność, że tak to właśnie działa.

2. Naucz się wyceniać usługi.

Ogólnie rzecz biorąc, jeżeli świadczysz usługi popularne tak jak doradztwo finansowe, księgowość, udostępnianie powierzchni czy szeroko rozumiany wynajem to sprawa faktycznie jest łatwa.

A co w momencie gdy świadczysz usługi precyzyjne (marketing, obsługa firmy, tworzenie grafik/stron, etc.)?

Tutaj rozwiązanie nie jest już takie proste.

Na rynku jest bardzo wiele firm, freelancerów lub wielkich agencji. Stawki są bardzo zróżnicowane i zależą od wielu czynników – doświadczenia, stopnia zaawansowania usługi, popularności zleceniodawcy.

3. Metoda 4+2 – 4 zmienne i 2 stałe.

3.1. Na jakim poziomie świadczysz usługi:

Na samym początku powinieneś się zastanowić na jakim poziomie świadczysz usługi. Wiadomo, że każdy chciałby skorzystać z usług ekspertów w swojej dziedzinie, ale nie każdego też na to stać i jest w stanie pójść na pewne ustępstwa. Młody przedsiębiorca, który dopiero zaczyna swoją karierę w biznesie raczej nie będzie potrzebował rozbudowanej księgi znaku za kilka czy kilkadziesiąt tysięcy. Najprawdopodobniej przyjdzie do Ciebie po samo logo/logotyp, bo on dopiero buduje to wszystko. Logo również nie musi być wyrafinowaną grafiką z ukrytym znaczeniem i podprogowym przekazem. 

Tu przy okazji ciekawostka: logo Pepsi kosztowało milion dolarów a zmieniane było od początku istnienia około 120 razy. I nie jest to jedyne i najdroższe logo, które przeszło zmiany.

Wracając natomiast do sedna. 

Postaraj się określić na jakim poziomie świadczysz usługi. Niech posłuży Ci do tego najprostsza skala: 

Początkujący
Zaawansowany
Ekspert

To pozwoli Ci umieścić siebie w odpowiednim miejscu.

3.2. Wielkość firmy, dla której wykonujesz usługę ma znaczenie:

Następnie musisz zastanowić się dla kogo wykonujesz usługę. Ma to znaczenie chociażby z tego względu, że mała firma czy działalność jednoosobowa, która nie jest znana lub popularna najprawdopodobniej mniej zarobi korzystając z Twoich usług. Inna rzecz to też kwestia finansów mniejszych firm. Średnia firma ma już większą grupę odbiorców, wypracowaną renomę oraz większy budżet do przeznaczenia na usługi – jest też bardziej wymagająca . Duże firmy mają natomiast największa grupę odbiorców, najmniej mogą pozwolić sobie na fuckupy, ale mają największe budżety oraz dzięki nim możesz albo wzbić się na wyższy poziom albo totalnie upaść. W zależności od wielkości firmy rośnie również Twoja odpowiedzialność. Małe i średnie firmy nie będą raczej potrzebowały podpisywać z Tobą skomplikowanych umów, w których zawarta jest odpowiedzialność finansowa. Ci więksi będą jednak tego wymagać przy praktycznie każdej okazji.

Mam nadzieję, że zrozumiałeś dlaczego przy wycenianiu swoich usług musisz brać pod uwagę wielkość albo raczej renomę danej firmy.

Dlatego teraz możemy wypisać  sobie właśnie te czynniki:

Mała firma
Średniej wielkości firma
Duża firma
3.3. Poziom zaawansowania usługi:

Kolejnym elementem będzie stopień zaawansowania usługi. Możesz mieć w swojej ofercie różne usługi, które charakteryzują się większym bądź mniejszym stopniem zaawansowania. Ten stopień zaawansowania będzie również zależny od tego ile czasu musiałeś poświęcić na zdobywanie wiedzy lub ile jeszcze musisz poświęcić na aktualizowanie tej wiedzy. Nauczenie się odkręcania śrubki jest przykładem działanie, którego uczysz się raz i wiesz jak to robić. Jest to niezmienne, może być ewentualnie lewy lub prawy gwint. Jednak naprawa silnika to już nie to samo. W zależności od tego jaki jest do niego dostęp, jaki to silnik, co trzeba zrobić przed jego demontażem itd. itd. – to kwota może się diametralnie różnić.

Inny przykład to grafika. Jeżeli klient będzie wymagał od Ciebie stworzenia indywidualnych ikon czy jakiegoś szablonu, to taką pracę wykonasz najczęściej szybciej niż dłużej. Gdy jednak zgłosi się do Ciebie ktoś z wymyśleniem brandingu lub stworzeniem specjalistycznych grafik jak np. postaci do gry, krajobrazy, mapy, etc. to taka praca jest już bardziej wymagające i zajmuje naprawdę sporo czasu. 

Ten element układanki będzie najtrudniejszy do przedstawienia na wykresie ponieważ ma on wiele zmiennych, ale możesz skorzystać tutaj z własnego doświadczenia. Jeżeli go nie masz, to dodaj się na kilka grup na Facebooku o tematyce, którą chcesz reprezentować lub zaangażuj się w jakiś projekt i zbieraj informację na temat czasu realizacji danej usługi.

Łatwa
Wymagająca
Trudna
3.4. Czas wykonania usługi:

Jeżeli nie potrafisz zweryfikować stopnia zaawansowania to skoreluj go z czasem. Przy wycenie klienta zaznacz sobie stopień zaawansowania jako 1 natomiast pomnóż go przez ilość godzin, które spędzasz nad wykonaniem danej usługi. Możesz też użyć czasu jako dopełnienia oferty. Inaczej mówiąc: Ustaliłeś stawkę, wiesz dla jak dużego klienta wykonujesz usługę, znasz jej stopień zaawansowania, ale do tego wyliczasz klientowi ile godzin spędzisz nad usługą. 

Liczba godzin przeznaczona na wykonanie usługi

Wszystkie zmienne już znasz, teraz pora poznać 2 stałe:

To nic innego jak stawka godzinowa oraz stawka za wiedzę.

4. Jak to wszystko połączyć i zacząć wyceniać własne usługi? (pobierz darmowy arkusz)

Wiesz już, że masz 3 a raczej 4 zmienne, ale nie masz punktu odniesienia. Moja metoda na punkt odniesienia, to kwota, którą bierzesz za godzinę do której na koniec doliczam kwotę za wiedzę.

Przykładowo: wiesz, że Twoja stawka za godzinę to 100zł Twój poziom to początkujący, czyli stawka dalej jest 100zł za usługę bo mnożysz ją razy 1, następnie wiesz, że to średniej wielkości firma, więc mnożysz to razy 2, czyli wychodzi Ci już kwota 200zł, następnie mnożysz tę kwotę współczynnik zaawansowanie, powiedzmy, że będzie to średniozaawansowana usługa, czyli mnożysz razy 2 daje Ci to kwotę 400zł. I teraz możesz to jeszcze przemnożyć przez liczbę godzin, którą spędzasz nad usługą – przyjmijmy 3 godziny. Finalna wycena usługi to 1200zł. Do tej sumy możesz jeszcze dołożyć kwotę za próg wejścia w daną usługę. 

Jeżeli będzie to wkręcenie śrubki będzie to pewnie kwota rzędu 5-10zł, jeżeli jednak będzie to konsultacja, stworzenie briefu lub cokolwiek innego, co zajmuje Twój czas lub wymagało od Ciebie poświęcenia kilku lat na naukę, to możesz bazowo doliczyć przykładowo 500zł.

Końcowa kwota dla klienta będzie więc wynosiła 1200zł + kwota za wiedzę.

Poniżej przedstawiam Ci jak to wygląda w praktyce:

Wiem, że może to być dla Ciebie niezrozumiałe, dlatego pod tym linkiem specjalnie dla Ciebie zostawiam gotowy arkusz kalkulacyjny, który możesz pobrać i przetestować.

Praktyka czyni mistrza, dlatego polecam Ci zapoznać się z tym prostym narzędziem i przetestować u siebie :).

Na skróty