BLOG

Pomagamy przedsiębiorcom wejść w świat Internetu

Działania sprzedażowe w Twojej firmie

Gdy rozpoczynasz działalność skupiasz się na bardzo wielu aspektach takich jak wybranie formy prawnej działalności gospodarczej, wybór PKD, zarejestrowanie działalności, wybór księgowej, logistyka, itd. itd.

Natomiast pytanie brzmi: Czy podczas planowania działań zadbałeś o odpowiednie przygotowanie sprzedaży? – czyli najważniejszej siły napędowej Twojego biznesu.

W artykule przybliżę co możesz przygotować sobie na początku drogi, aby uniknąć niepotrzebnych problemów i niewygodnych sytuacji podczas rozmów handlowych z klientami.

1. Przygotuj ofertę dla klientów

Działanie, które wydaje się być oczywiste, ale niestety nie zawsze takie jest. Spora część świeżych przedsiębiorców traktuje ofertę jako chwalenie się swoim produktem i szuka co może zrobić inaczej lub czym przebić konkurencję, żeby wyróżnić się na rynku. Nie jest to zła droga o ile faktycznie wymyślisz jakiś „game changer” o co niestety jest bardzo trudno.

W mojej opinii warto poszukać „jakie problemy klientów rozwiązuje mój produkt”. Jak zastanowić się nad tym trochę, to dużo łatwiej możesz znaleźć cechy lub korzyści produktu, które faktycznie mogą rozwiązywać kluczowe problemy klientów. Musisz pamiętać, że klienci zgłaszający się do Ciebie szukają rozwiązań, które się sprawdzają. Mało kto złapie się na zwykły bełkot. Tak samo wygląda sytuacja w momencie kiedy to Ty oferujesz produkt (dzwoniąc do klientów, wysyłając ofertę, etc.). Musisz mieć przygotowane mocne argumenty, które przekonają klienta właśnie do Ciebie.

Zastanów się i rozpisz wszystkie cechy i korzyści produktu oraz pomyśl nad tym jakie problemy jest on w stanie rozwiązać. Nie rozpisuj się o pierdołach, które nie są istotne z punktu widzenia klienta, tylko o faktach. 

Ma to Ci pomóc rozmawiać z klientem – i uwierz, że jeżeli sobie tego nie przygotujesz, to w pewnym momencie zaczniesz improwizować i może się zdarzyć, że będziesz rozmawiał z klientem o produkcie lub usłudze, której nawet nie masz w ofercie. 

Oczywiście pamiętaj o tym, żeby tę ofertę udoskonalać z biegiem czasu. Jeżeli po rozmowie z klientem wskoczy Ci do głowy nowy argument sprzedażowy, to dopisz go lub dodaj zamiast czegoś co nie działa.

Ustal sobie, że na przykład raz w tygodniu będziesz weryfikował swoją ofertę, aby jak najlepiej dopasować ją do klienta.

2. Zadbaj o komunikację

Przygotuj sobie draft umowy, draft maila z ofertą, a jeżeli zajdzie taka potrzeba to i draft maila z pytaniami do klienta, które pozwolą Ci lepiej dopasować produkt czy ofertę. Następnie warto przygotować stopkę mailową, w której znajdą się podstawowe informacje o Twojej firmie. Dodatkowo zapisz sobie gdzieś o co powinieneś zapytać klienta podczas rozmowy telefonicznej, czyli:

  • Czy przedstawiłem ofertę w taki sposób, że wszystko Pan rozumie?
  • Czy jest coś co chciałby Pan jeszcze wiedzieć?
  • Czy moja oferta jest dla Pana atrakcyjna?
  • Co przekonało Pana najbardziej?
  • Czy w takim razie mogę Panu przesłać umowę?
  • Czy w takim razie mogę kontaktować się pod koniec tygodnia?

Takie pytania pomogą Ci utrzymać klienta przy sobie i spowodują, że klient może się przed Tobą otworzyć i poinformuje Cię, czy w ogóle jest zainteresowany Twoją ofertą.

Dodatkowo musisz zakomunikować klientowi na jakich zasadach podejmujecie współpracę. Przykładem może być problem z oczekiwaniami klienta. Jeżeli na początku konwersacji jasno postawisz swoje warunki to wyjścia są dwa: albo klient je po prostu zaakceptuje, albo zaczniecie negocjować. Niezależnie  jakie wyście wybierze klient musisz mieć cały czas z tyłu głowy to, że oferujesz konkretną usługę lub projekt i o ile możesz być elastyczny w negocjowaniu warunków o tyle nie możesz obiecywać klientowi czegoś czego nie zrealizujesz.

Niestety wśród początkujących przedsiębiorców obiecywanie czegoś “ponad” występuje dość często. Efektem takiego postępowania może być chociażby to, że klient zacznie wykorzystywać Twoją uległość a Ty z dnia na dzień będziesz coraz bardziej poirytowany, bo klient zapłacił Ci za jedną usługę lub produkt a Ty robisz już kolejną rzecz, której nie było w umowie. I tutaj jest smutna prawda – winnym tego zamieszania będziesz Ty, bo nie potrafiłeś odpowiednio zakomunikować klientowi zasad współpracy lub nie trzymałeś się ustalonego planu.

3. Buduj wizerunek firmy

Jeżeli sprzedajesz produkty lub usługi przez Internet i komunikacja z klientem polega na wymienianiu się informacjami poprzez komunikatory, maila lub telefon, to jedyną opcją, żeby klient mógł dowiedzieć się czegoś o Tobie i nabrał zaufania do firmy jest stworzenie wizerunku w sieci.

Do tego będą potrzebne Ci na pewno wizytówka Google oraz strona internetowa.

Te dwa narzędzia to najczęściej wybierana forma pozyskania rzetelnych informacji o firmie. Wizytówka Google pozwoli Ci przekazać klientom niezbędne informacje do skomunikowania się z Tobą. Możesz dodać na nią zdjęcia, kontakt do firmy, artykuły, informacje w jakich godzinach pracuje firma i przede wszystkim jest miejscem, w którym zbierasz opinie od swoich klientów. Ważne jest, żebyś od samego początku starał się prosić klientów o napisanie opinii. Możesz to zrobić podczas rozmowy telefonicznej lub dodając taką informację na końcu maila lub w stopce mailowej. 

Nawiązując natomiast do strony internetowej, to najważniejsze, żeby była ona czytelna, przejrzysta i responsywna. Inaczej mówiąc, klient wchodząc  na stronę z dowolnego urządzenia ma mieć możliwość doinformowania się w łatwy sposób czym zajmuje się firma, jakie korzyści płyną z Twojej oferty oraz w jaki sposób może się z Tobą skontaktować. Na początku naprawdę nie musisz mieć profesjonalnej, rozbudowanej strony z tysiącami zakładek i podstron. Ważne, żeby mieć miejsce, do którego klient będzie mógł zajrzeć i sprawdzić, że istniejesz.

4. Przygotuj plan działania

Rozpisz sobie co chcesz osiągnąć, czyli jaka sprzedaż pozwoli Ci osiągnąć satysfakcjonujące dochody. Następnie zaplanuj działania takie jak rozpisanie oferty, zadbanie o komunikację oraz stworzenie wizerunku firmy a następnie połącz to w całość i zacznij działać ze wstępnym planem, który będziesz udoskonalał w miarę rozwoju firmy.

Na początku ważne jest żebyś zaplanował podstawowe działania – nie musisz wybiegać daleko w przyszłość z planowaniem procesów w swojej firmie. Chodzi o to, żebyś nie działał na ślepo, bo w perspektywie nie przyniesie Ci to żadnego efektu, nie będziesz miał jak zweryfikować takich działań i szybko stracisz zapał do budowania silnej pozycji na rynku.

Przykładowo możesz rozpisać sobie miesiąc działań w swojej firmie z podziałem na bloki, czyli:

Miesiąc
TYDZIEŃ 1TYDZIEŃ 2TYDZIEŃ 3TYDZIEŃ 4
1Stworzenie oferty dla klientówWeryfikacja oferty – nowe pomysłyPrzegląd wydarzeń dla przedsiębiorców – networkingWeryfikacja oferty – uaktualnienie
2Dodanie ogłoszeń na : XYZ, XZY, ZXY, …Kurs z obsługi SMPrzedstawienie swojej oferty rodzinie/znajomym – feedbackUstalenie pierwszego spotkania z przedsiębiorcami – budowa świadomości przedsiębiorczej
3Kurs z tworzenia profilów na Social MediachStworzenie pierwszych postów na SMDodanie ogłoszeń na : XYZ, XZY, ZXY, …Dodanie ogłoszeń na : XYZ, XZY, ZXY, …
4Stworzenie profilów SMSkąd mogę pozyskać klientów? – research Weryfikacja sprzedaży – czy udało mi się coś sprzedać?Weryfikacja konkurencji
5Stworzenie strony internetowej – sam czy firma zewnętrzna? 1/2Stworzenie strony internetowej – sam czy firma zewnętrzna? 2/2Weryfikacja tworzenia strony internetowejFinalizowanie strony internetowej
6plan strony internetowej – kurs?Stworzenie Wizytówki GoogleDodanie ogłoszeń na : XYZ, XZY, ZXY, …Zaplanowanie kolejnego miesiąca
Jaki mam cel po miesiącu? – stworzenie miejsc, w których będę promował swoją firmę, kontakt z pierwszymi klientami, weryfikacja zadań
Czy udało mi się zrobić wszystkie zaplanowane działania?
Czy mogłem coś zrobić lepiej? – Jak?

Weryfikacja i rozwój

Wiadomo, że sukces osiąga się z czasem, dlatego nie martw się, że od samego początku będziesz napotykał na problemy, poniesiesz porażki lub coś Ci się nie uda. To naturalna kolej rzeczy. Najważniejsze, żebyś się nie poddawał. Szukaj rozwiązań, weryfikuj swoje działania (może masz kogoś, kto pomoże Ci z tym przynajmniej na początku). Każda rozmowa na temat Twojego biznesu czy to z rodziną czy ze znajomymi czy z innymi przedsiębiorcami może być dla Ciebie dobrą lekcją, z której wyciągniesz konstruktywne wnioski.

Szukaj dróg rozwoju. Książki, szkolenia czy własne doświadczenia to najlepsza droga do rozwijania biznesu i własnych umiejętności. Jest mnóstwo grup wsparcia na Facebook, kanały na Discord czy miejsca, w których co tydzień/miesiąc przedsiębiorcy spotykają się, aby porozmawiać o swoich biznesach i nawiązywać nowe kontakty. Pamiętaj, że w tym wszystkim nie musisz być sam.

Na skróty